Perché è così importante per un hotel a cinque stelle mantenere la parity rate?
La tariffa è uno dei mezzi principali, forse il mezzo principale, che un hotel impiega per comunicare con il mercato. Pertanto, la parity rate esprime tre qualità fondamentali. Vale a dire, credibilità, certezza, chiarezza.
Queste qualità rappresentano la conditio sine qua non per sopravvivere e prosperare sul mercato. Per converso, un regime di disparity rate implica assenza di credibilità, incertezza, mancanza di chiarezza. Quindi, un rischio concreto di fuoriuscita forzata dal mercato.
In primo luogo, mantenere il medesimo livello tariffario sui diversi canali di vendita sui quali si agisce significa garantire ai propri partner commerciali un trattamento equo.
In secondo luogo, implica certezza da parte dell’hotel circa il valore reale dei suoi servizi che vende. Comunicando certezza, il mercato percepisce certezza, nonché solidità, cosicché un buyer o un potenziale ospite saranno maggiormente inclini a prenotare un soggiorno.
Ciò è tanto più vero per il mercato di eccellenza. Si dia il caso di un computer o un telefono Apple. Si tratta di un beni di largo consumo, prodotti, tuttavia, da un brand che utilizza strategie di prezzo tipiche del mercato d’eccellenza.
Tutti sappiamo che il prezzo di un Macbook è lo stesso su qualsiasi mercato nazionale e in qualunque store, sia on-line che fisico, che sia o meno Apple, presso il quale potremmo decidere di fare acquisti.
Cosa penseremmo se, nel confronto tra uno store e l’altro, trovassimo un Macbook piuttosto economico? Sicuramente penseremmo che questo Macbook sia un prodotto falso o scadente e che il venditore stia cercando di frodarci.
Come mostra questo esempio, certezza e chiarezza implicano credibilità. Lo stesso vale per le camere e le suite di un hotel. Trovare tariffe diverse su canali diversi potrebbe scoraggiare un potenziale ospite al punto che questi potrebbe abbandonare il processo di acquisto.
Tutto ciò implica che un revenue manager debba avere sempre il controllo delle tariffe delle camere sui diversi canali di vendita attraverso i quali ella/egli agisce. E che questi debba sempre sapere esattamente quali siano i livelli tariffari di vendita per singola categoria di camera lungo l’intera durata della stagione.
Ciò significa, di conseguenza, che attori quali wholesaler e B2C debbano essere esclusi dai canali di vendita, a causa delle loro politiche di taglio e rivendita al ribasso.
La perdita di controllo sulle tariffe comporta perdite in termini di credibilità sul mercato. Da qui, la perdita in termini di revenue e reputazione.
Antonio Desiderio